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2020-04-01 22:44:58   來源︰劉潤
最近被問(wen)到一個(ge)問(wen)題(ti)︰
他說(shuo)夫妻二人自yue)嚎 曜鏨猓 恢倍記qin)力(li)親(qin)為(wei),也賺了(liao)些錢(qian)。
但是他覺得做得特別(bie)累,盡管特別(bie)努力(li),好像(xiang)也不(bu)能賺到真(zhen)正的大(da)錢(qian),未來cong)Ωgai)怎(zen)麼(me)辦,才(cai)能把生意做大(da)?

我覺得這個(ge)問(wen)題(ti),特別(bie)有代(dai)表性。

— 1 —

為(wei)什麼(me)說(shuo)有代(dai)表性?因為(wei)很(hen)多人都有這樣的願望,卻都踫到這樣的問(wen)題(ti)。

許多人創業,都是qiang)醇桓ge)機會(hui),發(fa)現一個(ge)快速成長的行業,夫妻二人或者兄(xiong)弟(di)二人商(shang)量之(zhi)後(hou)就沖了(liao)進去(qu)。

這樣的創業方式,成本極(ji)低,效率極(ji)高,加上特別(bie)勤奮努力(li),很(hen)快就能賺到一些錢(qian)。

但是一段wen)奔渲zhi)後(hou),也bu)hui)很(hen)快發(fa)現到達瓶頸(jing)期,因為(wei)這種方式好像(xiang)怎(zen)麼(me)也做不(bu)大(da)。

這個(ge)時候,人會(hui)開始慢慢變得迷茫,不(bu)知道往(wang)何處(chu)去(qu)。人和(he)人之(zhi)間,也就出(chu)現了(liao)分水嶺。

一類(lei)人會(hui)選擇“小富即安”,憑借(jie)先入者的紅利和(he)持續勤奮努力(li),繼續賺已(yi)經(jing)能賺到的錢(qian),想“安穩地(di)創業”。

這是一種選擇,當然很(hen)好。

但是許多人沒(mei)那麼(me)幸運shua) 蛭wei)他們把紅利期賺到的錢(qian)全部都帶回了(liao)家(jia),沒(mei)有用來挖護城河。他們努力(li)賺錢(qian),卻沒(mei)有努力(li)建構能持續賺錢(qian)的壁壘。

當紅利變成紅海時,競爭越來越激烈,利潤越攤越薄,于是再也沒(mei)有“安穩地(di)創業”,只(zhi)有“焦(jiao)慮地(di)前行”。

所以這些人或被迫,或主動成為(wei)另(ling)外(wai)一類(lei)人shua) ≡ldquo;做大(da)做強(qiang)”,一路狂奔。

他們也bu)hui)明白,創業,就是穿上一雙(shuang)再也停不(bu)下來的紅舞鞋。

所以當我被問(wen)到這樣的問(wen)題(ti),我知道這是外(wai)部壓力(li)和(he)內在渴望的共同(tong)作用,讓他們不(bu)得不(bu)變得更好,這也是一種商(shang)業意識(shi)的覺醒(xing)。

只(zhi)是,怎(zen)麼(me)辦?

— 2 —

想把生意做大(da),宏(hong)觀上來說(shuo)要建立(li)戰略勢(shi)能。大(da)生意的背後(hou),一定(ding)是有好的商(shang)業模式做支撐。

努力(li)當然很(hen)重要,是必需品,但是努力(li)只(zhi)會(hui)讓你賺到“小錢(qian)”。想賺真(zhen)正的“大(da)錢(qian)”,還(huai)是要依(yi)靠對(dui)商(shang)業的理解(jie),依(yi)靠商(shang)業模式的力(li)量。
尤其(qi)在今天,創業的條(tiao)件和(he)環境變得更加嚴格,試(shi)錯機會(hui)沒(mei)那麼(me)多,走一步看一步的機會(hui)變得越來越少(shao),對(dui)創業者也就提出(chu)更高要求(qiu)。
你可能會(hui)說(shuo),我還(huai)沒(mei)有能力(li)建立(li)很(hen)高的戰略勢(shi)能,也沒(mei)有辦法設計出(chu)很(hen)好的商(shang)業模式,怎(zen)麼(me)辦?
那就保持開放的學習和(he)思考。至少(shao)可以看看行業里比較好的、具有代(dai)表性的做法是什麼(me)樣。
看得多了(liao),學得多了(liao),也就“通”了(liao)。“通”,就能“用”了(liao)。
比如(ru)同(tong)樣是“線下生意”,有一家(jia)企業的商(shang)業模式,就特別(bie)值得研究——711。

我想請(qing)問(wen)一個(ge)問(wen)題(ti)︰你覺得711這家(jia)公司的毛利率shi)卸嗌shao)?
這個(ge)問(wen)題(ti)特別(bie)重要,因為(wei)答案(an)可能會(hui)顛覆認(ren)知,讓你對(dui)“商(shang)業模式”有更多的理解(jie)和(he)思考。
5%?10%?20%?
都不(bu)是。711的毛利率,大(da)約(yue)有90%。
很(hen)多人一听就不(bu)同(tong)意,20%已(yi)經(jing)很(hen)高了(liao),30%那就特別(bie)厲(li)害了(liao),怎(zen)麼(me)可能有90%!
但這是真(zhen)的。
因為(wei)711並不(bu)把自yue)旱弊髁閌shou)企業,他們把自yue)撼莆wei)管理咨詢公司。711有一整套供應鏈管理的經(jing)驗和(he)門店經(jing)營的心法,它提供的是“服務”,收的是“服務費(fei)”。
什麼(me)意思?
其(qi)實711絕大(da)多數的門店,都不(bu)是qin)約(yue)褐庇 模 怯善qi)他夫妻店“改造”過來的。它做的就是幫助這些店經(jing)營得更好。
比如(ru)說(shuo)711有一個(ge)典(dian)型(xing)能力(li)叫千店千面。在711後(hou)台(tai)的供應鏈上,有7000個(ge)SKU,但一家(jia)店也許只(zhi)能上架(jia)700個(ge),那麼(me)選擇哪些產品銷售(shou)效果會(hui)更好呢?
711會(hui)根據門店的歷史銷售(shou)數據和(he)其(qi)他市場數據進行調整,確保每(mei)一家(jia)店的產品能及時更換,跟(gen)上市場響應,滿足(zu)新的需求(qiu)。
所以711每(mei)一家(jia)門店,幾乎(hu)都跟(gen)另(ling)一家(jia)門店的SKU不(bu)一樣。
不(bu)僅如(ru)此shua)11還(huai)做了(liao)一件更厲(li)害的事情為(wei)這些門店賦能。它把自yue)罕涑梢桓ge)平(ping)台(tai),把夫妻店、工(gong)廠、和(he)配送中心連接起來。
在日(ri)本,711找到170多家(jia)工(gong)廠,又(you)在各地(di)合(he)作了(liao)140多個(ge)配送中心,服務于差(cha)不(bu)多20000家(jia)夫妻店。
商(shang)品,我找人幫你生產;配送,我找人送到門口;銷售(shou),我用數據給予支持。
711梳(shu)理、連接了(liao)這三者的關系,創造了(liao)“便利店共同(tong)體”,提高了(liao)整體效率,創造了(liao)額(e)外(wai)的價值。自yue)閡泊cong)you)凶 ldquo;服務費(fei)”。
所以,如(ru)果你把711當成一家(jia)零售(shou)企業,它的毛利率可能只(zhi)有20%,但如(ru)果你把711當成一家(jia)管理咨詢公司,它的毛利率可能有90%。
這是商(shang)業模式的力(li)量。
我舉這個(ge)例子,不(bu)是說(shuo)你一定(ding)也要學711這麼(me)做,而是qiang)吹礁嗟目贍芐裕 吹獎澈hou)的商(shang)業邏輯。
往(wang)小了(liao)說(shuo),你能不(bu)能把中間的各個(ge)單元(yuan)有效連接起來?往(wang)大(da)了(liao)說(shuo),你能不(bu)能打通產業的上下游做整合(he),提供專業的服務?這些都是機會(hui)。
努力(li)和(he)勤奮,是耍(shua)大(da)刀;但好的商(shang)業模式,是機關槍(qiang)。刀dui)倏歟 裁mei)有機關槍(qiang)快。刀很(hen)威風,但機關槍(qiang)更有xing)li)。

— 3 —

剛剛說(shuo)的是宏(hong)觀層面的商(shang)業模式,這要不(bu)停思考,日(ri)積月累。

那微觀層面呢?
我說(shuo)有件事情回去(qu)之(zhi)後(hou)也許可以馬上做︰雇佣第一個(ge)人。
嘗試(shi)去(qu)雇一個(ge)人shua) dui)你有很(hen)多好me)Γbr />1.逐漸解(jie)放你自yue)骸O胱齟da),不(bu)能過度ren)萑刖嚀宓氖慮槔鎩R 懈嗍奔淙qu)思考,去(qu)學習,去(qu)請(qing)教。
2.搭建自yue)旱耐tuan)隊。想做大(da),沒(mei)有xing)哦郵遣bu)行的。團(tuan)隊杠桿shua) 親(qin)齟da)的必要武(wu)器。
3.知道管理者難xun)薄O胱齟da),有一堂mei)偽匭氬梗 cong)員工(gong)到經(jing)理。
尤其(qi)是qin)詈hou)一點。看起來最“小”,但其(qi)實最“難”,對(dui)你現在最“重要”。
當你開始雇第一個(ge)人時,就必須逼著自yue)杭絛沙?R蛭wei)你一定(ding)會(hui)遇到這些問(wen)題(ti)︰
在優(you)質勞動力(li)稀缺(que)的今天,怎(zen)樣找到合(he)適的人選?招聘文案(an)怎(zen)麼(me)寫?投放到哪些渠道更有效?
好不(bu)容易找到一個(ge)合(he)適的人shua) zen)麼(me)給他發(fa)工(gong)資?獎金制?還(huai)是提成制?
當你對(dui)他的工(gong)作不(bu)滿意,要不(bu)要自yue)荷鮮秩qu)做?還(huai)是qiang)低 炕huai)是給予培訓(xun)?
……
這些問(wen)題(ti),如(ru)果你不(bu)huai)腿耍(shua) 贍苡澇抖寂霾bu)上。
我一直說(shuo),有很(hen)多的創業者,可能連這些基本的管理問(wen)題(ti)都回答不(bu)上來,因為(wei)他們缺(que)乏職業經(jing)理人shuo)墓芾硌xun)練。
很(hen)多人過去(qu)是員工(gong),創業之(zhi)後(hou)直接成了(liao)老(lao)板。什麼(me)是經(jing)理?不(bu)知道。怎(zen)麼(me)管理?不(bu)知道。
所以,想要做大(da),從(cong)員工(gong)到經(jing)理這堂mei)危 歡ding)要補。
最好的辦法就是,從(cong)雇第一個(ge)人來幫助自yue)嚎 跡 齙轎wen)題(ti)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti),借(jie)助理論和(he)工(gong)具提升管理技能,在實戰中成長。
然後(hou),一步步用團(tuan)隊杠桿解(jie)放自yue)旱乃shuang)手,再撬動更大(da)的市場和(he)業務,把生意做大(da)。
但是,你要從(cong)雇第一個(ge)人開始。

最後(hou)的話

創業,就是穿上一雙(shuang)停不(bu)下來的紅舞鞋。當然要有宏(hong)觀的上帝視(shi)角,也要有微觀的操(cao)盤手能力(li)。否則只(zhi)有宏(hong)觀,紙上談兵,只(zhi)有微觀,沒(mei)有格局。

要對(dui)商(shang)業有理解(jie),也要懂治理和(he)管理。這樣的人shua) 蠢床cai)更有機會(hui)。

但是,我最後(hou)還(huai)是想多說(shuo)幾句。
怎(zen)樣賺大(da)錢(qian),怎(zen)樣把生意做大(da)?這是很(hen)多人shuo)腦竿br />有一句話我特別(bie)贊同(tong),與(yu)你分享。
公司真(zhen)正的天花板,永遠是CEO本人。
你就是qin)約(yue)夜 鏡EO,想做大(da)做強(qiang),一定(ding)要有熱情。但最後(hou)也一定(ding)要把熱情變成理性,把感情變成邏輯。這樣才(cai)能走得更穩,更遠。
很(hen)多人是精明的生意人shua) 誄晌wei)合(he)格的創業者,但還(huai)不(bu)是老(lao)練的管理者,更不(bu)是偉(wei)大(da)的企業家(jia)。
慢慢來。
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